上司 × 若手

CROSS TALK

若手が中心となり、営業所を成長させていく

千葉営業所のベテラン課長と若手社員が、
川重商事の「上司と若手」の関係について本音で語る。

上司

Yasuo Harada

東日本本部千葉営業所一課
2005年度中途入社
経済学部出身

若手

Yusuke Kida

東日本本部千葉営業所一課
2017年度入社
化学生命工学部出身

CHAPTER 01

まずはこの千葉営業所について教えてください。

原田製鉄プラントであるJ社様に対して消耗副資材や部品、設備を納入する仕事を主としています。以前は平均年齢が高めの営業所だったのですが、新入社員を積極的に配属していただき20代の社員が増えてきました。若手が活躍している活気のある営業所です。木田君が一番若いよね。

木田

はい。入社後すぐ千葉営業所に配属されました。出身は神戸です。

千葉営業所に配属が決まり、正直初めは不安でしたが、実際は先輩もすごく年次が近く、仕事内容も丁寧に教えてもらったので印象はガラリと変わりました。活気のある営業所に自分が加われたんだなという思いです。

原田私は2005年度の中途入社以来、千葉営業所にいます。もう13年間ですね。お客様はほぼJ社様とその関連会社です。新しい商材も積極的に開拓していて、おかげ様で千葉営業所はここ数年非常に業績が好調です。木田君は最初の配属がとても忙しい拠点でビックリしたかも知れないね。

木田いえ。千葉営業所では「人間関係に恵まれたな」と本当に思います。右も左もわからないまま営業所に配属されて最初はあたふたしました。分からないことを先輩に質問すると「俺も最初は分からなかったよ」と私の気持ちを汲みながらアドバイスをくれました。早く私がステップアップできるように押し上げてもらったなと感じています。最初に感じた不安は今では全くありません。

原田みんな本当に仲が良いよね。

木田家探しも先輩のお力を頼ったのですが、動線や通勤を気にしてくださったり、近くの飲食店を教えてくれたり。

原田年齢も近いし、同じ関西出身が揃ってて所長も大阪出身だし。千葉なのに関西弁が飛び交っている独特の営業所だね(笑)。

CHAPTER 02

原田さんから見る木田さんの印象は?

原田仕事に対して真面目に取り組んでいますし、まだ若いのに自分に対しても信念を持っていると感じます。例えば仕入先から出てくる見積りを見て、まだ入社一年半であれば「そうですか」と流すようなところも「なぜですか?」と疑問を呈します。

木田それはお客様のためでもありますが、これからの自分達のためでもあります。お客様が「高いな、もう要らないよ」となったら千葉営業所のためにもなりません。そんな時も原田課長は意見を押し付けるようなことはせず、様々な視点から助言をくださいます。

原田一番圧巻だなと思ったのが、新人の時にある部品の取引きの仕組みを変えることでトータルコストを下げたことがあったよね。その仕組みをお客様に説明してコストダウンし、しかも当社の利幅も少し増やした。当然お客様にも還元されwinwinとなった。普通一年目はそこまで出来ないよ。

木田創意工夫してお客様の利益を追求していこうと。それがお客様と会社のためになると思うので。

原田お客様の方が経験があって知識や技術的レベルも高く、それについていこうと事前にきちんと調べてから行くよね。質疑応答のシミュレーションをしたりもするし。大したもんだなと思う。

木田営業の方法や手段は先輩から学んで、それをどう活かすかは自分で考えています。色々なアプローチ方法があると思うんですが、先輩たちから良いところは真似をしています。そして自分なりの工夫というか味付けをしています。

原田当課は「まずはやってみろ」というスタンスで、失敗しても自ら考えて行動することによってより早く成長ができると考えている。木田君もまずは自分でしっかり考えて「こういう風に思うのですが、これで良いですか?」という問いかけをしてくれるよね。

木田会社が私なりのやり方を尊重してくれるので、逆に自覚と責任が生まれるんです。

CHAPTER 03

逆に、木田さんから見た原田さんとは?

木田千葉営業所一課の一番のスーパーマンですね。お客様からの信頼度がすごく高いですし、だからこそ原田課長のところにお客様からの話がたくさん舞込みます。しかも大きな話は大抵原田課長のところにきます。

原田当社は川崎重工の中核商社で、Kawasakiというネームバリューのおかげで新規で訪問をしても門前払いをされることはない。新たな仕入先を確保する際にも、条件が合えば断られることはほとんどない。その意味では営業する環境は恵まれていると思うよ。

木田千葉営業所って本社から遠いのでコミュニュケーション不足になりがちですが、そうならないよう原田課長がすごく配慮しているのを知っています。私を含めメンバーの全員が原田課長を尊敬してると思います。「原田さんについていこう」と思わせてくれる上司です。

原田初めて聞いたよ。なんか恥ずかしいね(笑)。まあ長く千葉営業所にいる分、人的なコネクションがあるし、取引先の方も私より年下だったりするから。お客様とも、飲み会に行く事もあるからね(笑)。

木田例えばJ社様や他のお客様とのコネクションづくりのために機会をセッティングする際に、私たち若手から言いづらい時も原田課長が率先して親睦を深める場を作ってくださったり、キーマンを紹介してくれて交渉を繋げてくださったり。

原田私たち千葉営業所の大きな特徴が「現場密着営業」ということ。J社様に密着し、1本のお水から数百億円のプラントまで何でも取り扱うことができる。それが商社の面白い所でもあり、逆にそこまでお客様に食い込んでいくにはとにかく信頼される事が第一歩だからね。そういう場も必要なんだよ。

木田J社様は24時間365日稼働している会社なので、案件の納期を確実にフォローする必要がありますね。

原田設備に不具合があると工場がストップしてしまい大変なことになるからね。

木田常に緊張感があり、始めは戸惑いもありましたが、先輩たちの丁寧な指導によって仕事のスピード感に慣れました。

CHAPTER 04

これからの千葉営業所についてやご自身の今後についてお聞かせください。

原田J社様関連の売上シェアがほぼ100%を占めており安定的ですが、逆にJ社様の景気に影響されやすいという負の面もあります。まずはそこを改善したい。目標ではJ社様以外で30%超の売上UPを目指しています。
だからもっと新入社員が欲しいね(笑)。

木田私も後輩がほしいです(笑)。

原田そうだね。木田君たち若手社員には、「営業とは当社とお客様双方が儲かる仕組みを構築すること」であると学んでほしい。それを実現するために常にお客様のニーズや仕入先からの情報に対してアンテナを高くし、儲かるネタをキャッチし、どういうフォーメーションを組めば安全でかつ儲かる仕組みを構築できるかを考える練習をさせたい。

木田それは常に意識しています。今、自分の仕事の幅やボリュームが先輩社員に比べたら小さいと思うので、3年後には先輩方と同じくらい、それ以上に仕事ができるようになりたいと思います。

原田その先の目標は?

木田10年後くらいには他の部門にも行ってみたいと思っています。千葉営業所は色々な商材を扱い、どんなことにも対応するということをやっているので、他の部門に行って全然違うことをやるにしても経験が活きてくると思います。

原田きっと活きてくるよ。

木田もしかしたら原田課長が異動してしまうかもしれませんし、その時は「千葉一課は若手に任せたよ」と言ってもらえるように頑張りたいですね。

原田期待しているよ。若手社員が中心となって千葉営業所を更に成長させてくれた、こんな嬉しい事はないよ。

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