都市 × 地方

CROSS TALK

それぞれの特性を活かし、自分を磨き上げていく。

都市部勤務と営業所勤務の営業担当2名が、
都市と地方での営業の違いや面白さについて語る。

都市

Takeshi Kosugi

西日本本部精密機械部一課
2013年度入社
工学部出身

地方

Taichi Anno

西日本本部広島営業所
2015年度入社
経営学部出身

CHAPTER 01

まずはご自身のお仕事について教えてください

小杉私は西日本本部精密機械部一課に在籍しています。一課は製鐵設備やプレス機などの産業機械用油圧機器を扱い、二課は油圧ショベルなど建設機械用油圧機器を扱っている油圧の専門部隊です。私は製鐵所のほか、プレスメーカー、ガラスメーカー、川崎重工の油圧分野の試験機ユーザーなどに対してKawasaki製油圧機器・ユニットを販売する営業をしています。顧客の業種は結構幅広いですね。

阿武

私は営業所勤務で、営業所は取扱い製品の幅が広いですね。入社当初は造船所向けに舵取機等の船に搭載する機器の営業を担当していましたが、今は産業用ロボットと産業用油圧機器の営業を担当しています。基本的にテリトリー内のメーカーであればどんな業種でもお客様になる可能性があります。言い換えれば「顧客が求めるものであれば製品分野問わず幅広く取り扱える」のが面白さですね。

小杉そういえば、食品工場にも行っていたよね。

阿武そうですね。
最近、食品工場などの製造業では人手不足が深刻で、先日も広島の食品会社向けにKawasaki製の産業用ロボットを提案・販売しました。また、その会社のグループ企業が北海道に工場を持っており、横展開としてロボットのPRと工場内の現場確認もしてきました。同じように関東にある本社工場にも横展開を現在図っている最中です。

小杉なるほど。とっかかりが広島エリアだった案件でも、製品分野によっては横展開で全国に行くことがあるんだ。

阿武関東にも産業用ロボットの営業部隊がありますし、北海道にも営業拠点がありますが、今回は全国展開している仕入先メーカーとのコラボレーションによる案件でしたので、私がメーカーと一緒に同行しています。

小杉私がいる精密機械部では扱っている製品の8、9割近くが油圧という専門分野で、営業所と比べると扱っている製品が本当に狭く深くと専門性が高くなる。

阿武本社や支店にある精密機械部などの営業部は専門的に、広島営業所などの地方営業所は幅広くマルチに、という感じですね。

CHAPTER 02

営業活動の仕方なども都市と地方では異なりますか?

阿武営業所の場合、まず朝のメールチェックを終えたら営業は社用車で移動します。

小杉私の場合は公共交通機関を利用した移動がほとんどだね。必要ならレンタカーという感じ。私も1日2件ぐらいは取引先に行き、大体16、17時頃には帰社かな。

阿武同じですね。帰社後は見積書の作成など事務所内でしかできない作業をします。顧客は広島地区がメインですが、仕入先は全国にあるので出張に行くことも多いです。

小杉打合せにもひとりで行くの?

阿武そうですね。基本的に打合せはひとりで行きます。ただ、詳細な打合せが必要なときは仕入先を巻き込んで打合せをします。小杉さんの仕事の進め方はどうですか?

小杉私の場合、手配や見積等の事務作業は基本的にはアシスタントさんがやってくれるよ。ただ、複雑な一品一様の油圧ユニットなどの見積りは営業の判断になるので自分でやる。顧客との打ち合わせで出たことも反映させる必要があるし。

阿武精密機械部のメンバー構成はどうですか?

小杉油圧業界は年配の方が多いけど、ウチの課は6人中4人が20代でかなり若め。しかもこの業界には珍しく女性の営業もいる。工場に入ることもあり、最初は戸惑っていたみたいだけど、今では凄く活躍しているよ。

阿武そうなんですね。女性も活躍できる仕事ですよね。

CHAPTER 03

仕事のやりがいや達成感を感じる時は?

阿武営業なので、やはり受注した時ですね。案件によってはPRから受注まで1年以上かかる場合もあり、長い時間をかけて提案したものがお客様に評価され、発注書が届いた瞬間はすごくやりがいを感じます。

小杉私は就活の時に「技術系営業」という検索ワードから当社がヒットして今ここにいる。まさにやりたかった仕事に就けている。人と接するのも好きだし、自分で仕事を取ってきて、そこにアレンジを加えてお客様にご提案するのも楽しそうだなと思った。それが実践できているのでとてもやりがいや達成感を感じているよ。阿武くんの就活は?

阿武私はもともと商社希望で、お客様に分野を超えて幅広く営業できるのではないかと考えていました。今は営業所でいろいろなことをさせてもらえているので、実感としては「思った通り」でした。ここ最近は食品系、自動車系など、さまざまな分野のお客様と仕事をさせていただいてます。

小杉仕入先の開拓も面白いよね? どんな風に開拓しているの?

阿武例えば業界の展示会に行って「今抱えてるあの案件に協力してもらえるメーカーはないか」と探したり、川崎重工のパートナー会社に声をかけたり。他にはお客様や仕入先のメーカーから紹介して頂くこともあります。

小杉仕入先が限定されないことも商社のいいところだね。引き出しが増えれば増えるほど仕事の幅も可能性も広がっていく。

阿武自分で製品を見つけ、見積内容をアレンジし、仕入先のメーカーさんと一緒に苦労して提案したものをお客様に評価して頂くことが、営業職にとって1番のやりがいではないかと思います。

小杉それにはやはり、多くの仕入先と良好な信頼関係を構築しておくことが大事だね。

CHAPTER 04

今後の展望をお聞かせください。

小杉私はずっと油圧をやってきたので今では油圧に愛着がある。この分野が楽しいと感じているので今後も極めていきたい。例えば製鐵などはものづくりの原点で、そこに自分が納入している機械や部品、ユニットが使われてると思うと、まさに「社会貢献をしているな」と実感できるよ。

阿武私はもっと様々な業界に色々な製品を広げていきたいと思っています。営業所ではそういったことに積極的に取り組めさせてもらえるので、今後も更に経験を積んでいきたいです。小杉さんはずっと支店勤務ですよね?

小杉そうだね。阿武君は入社していきなり地方勤務で難しかったんじゃない?

阿武確かに初めは戸惑いました。でも今は自信を持って仕事に取り組めています。というのも、営業所は本社や支店と違って人数が少なく、より自分で考え行動することが多いので、結果的に自分の成長につながっていると思います。今後もそういった場面を1つ1つクリアしていきながら、将来的にはオールラウンドの営業マンになりたいと思っています。

小杉私は大学では理系で工学分野を学んできたので、その知識を今後も活かしたいと考えている。顧客が考えていることを自分自身がしっかりと理解し、油圧の専門家としてお客様にベストなご提案ができるような営業マンになりたいね。

阿武当社は技術系商社なので、お客様も当社の技術力を期待しています。私は文系の出身で技術的な基礎知識がありませんでしたが、経験を積むことで機械図面が読めるようになりました。今後もそうしたスキルを磨いてお客様からより信頼される営業マンになりたいと思っています。

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