INTERVIEW

社員紹介

営業とは、お客様とトモニ課題解決に挑むこと。
汗とロジック、どちらも大切な資源ビジネス。

YUTA UEDA

2012年度入社
エネルギー本部関西石油二課
人間心理学部出身

現在の仕事

扱う商材は重油やガソリン、潤滑油といった石油製品。お客様のニーズを引き出し、提案を練りあげて受注できたら、全国の工場やプラントなど、実際に石油製品を使う現場へ。ある時は実機テスト、またある時はタンクローリーによる油の充填作業の陣頭指揮と、全国を駆け巡ります。理詰めの営業と泥臭い営業、どちらも手応え大です。

INTERVIEW

01

安全靴・作業服・ヘルメット。
完全装備で現場に溶け込み、
先方の心をつかむ。

新人時代のことです。そのお客様への納入実績は、工作機械で使う潤滑油を数十台中1台のみ。取引拡大の提案どころか、決裁者の職場長さんにアポさえ取れない状況でした。そこで引き下がるようでは営業失格です。私は作業服に安全靴、保護メガネとヘルメットも身に付けた完全現場装備で工場へ毎日のように出向いていました。現場の方と「ちょっとコレ持ってて」「実はこんな困りごとが」と自然な会話が交わせるようになった頃、職場長さんから「話を聞こうか」と声がかかり、ついに念願の商談が実現しました。「じゃあお盆明けに1台」「今度の切り替え時にも」と、気がつけばかなりの台数に。後日、「君の熱意が伝わった結果だよ」という言葉をいただいた時は本当にうれしかったですね。信頼関係ができてからも油断せず、テストや納入には必ず立ち会うなど、工場通いを継続中。もちろん毎回、完全現場装備です。

INTERVIEW

02

足で稼ぐアクティブ営業と
ロジック勝負の理詰めの営業。
両方使いこなせて一人前。

何度も訪問して信頼を勝ち取る「足で稼ぐ営業」と、説得力のあるロジックで選ばれる「理詰めの営業」。どちらのスタイルも欠かせないし、どちらも手応え十分です。理詰めの提案力が特に有効なのが、潤滑油など、添加剤の種類や配合比によって燃費や耐用年数が異なる高付加価値製品の新規商談。工場長や技術者の首を縦に振らせるには、現場のニーズに合った製品を見極めた上で、「初期コストは上がりますが、交換回数が減ってトータルではお得」といった根拠のある提案が求められます。加えて、実機テストや切り替えのタイミング等、現場の状況を踏まえた円滑なスケジューリングも重視されます。さまざまな条件を勘案し、自分で練り上げた提案が認められる。この達成感も、石油製品の営業ならではの面白さ。足で稼ぐ営業と理詰めの営業をうまく使い分けながら、顧客の幅を広げています。

INTERVIEW

03

現場に通う。
現場から逃げない。
答えはいつも現場にある。

現場を理解すれば提案の説得力が増す。働く人も含めて現場を知ることで信頼が深まる。理詰めの営業も足で稼ぐ営業も、出発点は同じく「現場」にあります。受注後も同じことです。石油製品の多くは大型のタンクローリーで納入します。午前3台、午後3台というように、一日がかりの大仕事になることもしょっちゅうです。納入作業は運送会社が行うのですが、私は極力現場に出向いて陣頭指揮を取ります。渋滞や車両故障など、不測の事態が起こった時に現場にいたら、「別の車両を手配します」というように、顧客の前でリアルタイムの対応が可能。行けなかった日も、何かあればすぐ現場へ駆けつけて対処します。後日、客先で「あの時はお互い大変だったよな」と、笑い話にできる信頼関係をつくるためにも、ローリー1台分の納入でも、間違いなく怒られる状況であっても、私は現場へ向かいます。

PROFILE

  • YUTA UEDA / KAWASAKI TRADING RECRUITMENT

インターンシップの空気感で決めた

大学時代、当社のインターンシップに参加し、石油部へ。和気あいあいの空気に惹かれ、そんなに年齢も離れていない先輩方の“背中の大きさ”に魅力を感じて、就活でも当社を志望。入社後も希望通り石油部門に配属していただき、今に至ります。

本格的な勉強会で知識を磨く

石油の“せ”の字も知らずに入社したので、入社後は勉強また勉強の毎日です。石油製品メーカーが主催する勉強会も貴重な学びの場。商談場面を想定したロールプレイングやプレゼンテーションまである本格的な内容で、文字通り勉強になっています。

休日は子供や友人と

子供は2人で、3歳と1歳。上の子が最近「平日はお父さんがいない日」と理解するように。土日は近くの公園で一緒に遊びます。また私は生まれも育ちも神戸。地元の友だちも多く、よく飲みに。子供や友人との交流で、週末も平日並みの忙しさです。

サッカーは昔も今も本気

ずっとサッカーを続けています。10代ではヴィッセル神戸のユース、今は社会人チームで地元リーグに参戦。ポジションは昔も今もボランチ。プレー自体も、昔に負けないくらい本気でやっています。

川重商事ってこんな会社

工作機械から工場の自動化システムまで、取扱製品の幅がきわめて広いので、「石油製品のニーズはないけど他の製品なら」という場合にすぐ商談に進めるのが大きな強み。他部門で取引が始まり、後日、油の引き合いに発展。そんなケースもよくあります。

尾上 洋樹

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金子 翔太郎